Инструкция к продажам: как стать №1 в глазах клиента?

Технологии продаж не стоят на месте. Конкуренция в любой сфере растёт с космической скоростью и то, что отлично работало вчера, сегодня уже как мёртвому припарка. Сочи, который давно стал полигоном для открытия бизнеса любого масштаба, лучшее тому подтверждение. Как поднять уровень продаж в современных реалиях и не разориться? 

Самые популярные ниши для бизнеса в Сочи – туризм, рестораны, сфера услуг, девелопмент. Вы можете производить продукт или услугу, в качестве которой вы уверены на 100%. Вы действительно можете быть одним из лучших. Но даже эти факторы не станут для вас оберегом от возможного разорения и закрытия бизнеса. Если постоянно не держать руку на пульсе, не улучшать сервис и не использовать маркетинговую стратегию, то выбиться в лидеры практически невозможно. Как улучшить продажи? 

Во главе угла – забота 

С начала 2023 года на курорте открылось около 1,2 тысячи новых субъектов малого и среднего предпринимательства. На данный момент в Сочи около 42 тысячи субъектов бизнеса! Из них 36,3 тысячи (86%) составляют представители малого и среднего предпринимательства. К слову, такие организации дают городу около 88 тысяч рабочих мест и это один из лучших показателей в Краснодарском крае. Сочинскому бизнесу хоть и помогают местные власти – существуют специальные программы для стартапов и субсидии, но этого недостаточно. Почему буксуют продажи и как «поддать огня»? 

— Продажи – это в первую очередь процесс взаимопонимания между продавцом и покупателем, — уверена Ольга Гудина, соруководитель Ассоциации дизайнеров Сочи, эксперт в области комплектации освещения, региональный директор компании SWG. – Если смотреть на продажи по циклу контакта через гештальт-подход, то важным является стадия преконтакта – когда клиенту дают освоиться, познакомиться с товаром. Для этого ещё существует PR, который формирует нужные смыслы и зарождает потребности у потребителей. Важный аспект и постконтакт. То есть, когда клиент уже совершил покупку. И вот про этого покупателя нужно помнить, холить и лелеять – тогда он вернётся за покупкой. Поэтому, чтобы вывести продажи на новый уровень, важно уделять внимание клиентам до покупки товара/услуги и не забывать о них после того, как они принесли вам деньги в компанию. Одним из эффективных инструментов продаж, на мой взгляд, являются деловые мероприятия. Они формируют статус, имидж компании, позволяют привлечь внимание целевой аудитории к актуальной тематике. Чтобы стать №1 в глазах клиента, важно захотеть самим быть №1! В настоящее время идёт упор на аутентичность бренда, его целостность и, конечно, заботу о клиенте.

Продажи с человеческим лицом

По словам экспертов в области маркетинга и продаж, основная проблема в том, что большинство компаний не может чётко ответить на простой вопрос: «Кто наш клиент?» Ответ «Все, у кого есть деньги, время и желание покупать товар» приведёт в тупик. 

— Когда я работал с банком «Точка», то заменил вопрос «Кто ваш клиент» на «С кем вы хотите оказаться в будущем?» — объясняет Константин Харский, ведущий эксперт России в области лояльности персонала и лояльности клиентов, консультант в области повышения клиентоориентированности бизнеса. – И тогда всё меняется! Например, сотовый оператор говорит: «Мы хотим оказаться в будущем с теми людьми, кто активно пользуется Интернетом и соцсетями». После этого они начинают активно разрабатывать соответствующие предложения, а их клиенты – с удовольствием ими пользоваться. 

Система продаж должна меняться. На первое место выходят уважительные отношения между покупателей и продавцом. И они должны быть длительными. 

— Поэтапные продажи – это оскорбление в современном мире! – продолжает Константин Харский. – Когда я захожу в любой магазин, то наперёд знаю, что произойдёт. Это скучно! У меня спросят: «Вы себе покупаете или в подарок?». Начнут выяснять мои потребности и потом на меня накинутся! Будут предлагать всё подряд, лишь бы я купил. На меня смотрят, как на ходячий кошелёк, потому что все хотят выполнить план продаж. Подход к продажам нужно менять кардинально! Мой подход, которому я обучаю на своих семинарах и мастер-классах, — это управление покупательским состоянием. И не имеет значения, что вы продаёте – булавки или квартиры. Цена сделки и продолжительность переговоров будет разной, но психологическое состояние готовности человека купить – одинаковое. У продаж должно появиться человеческое лицо. Чтобы человек, когда оказывался в магазине, ощущал себя главным героем пьесы. Но сейчас продажи напоминают жернова, через которые пропускают покупателей. Если сказал, что тебе нужны наушники, то без наушников уйти сложно. Другое дело, когда ты пришёл, пообщался с продавцами, вы посмеялись и ты ощутил, что к тебе отнеслись как к человеку, который достоин общения. 

Как вывести продажи на новый уровень? Об этом Константин Харский расскажет на семинаре «Искусство продаж. Сервис. Организация бизнес-процессов», который состоится в Сочи 16 июня. Семинар будет полезен владельцам бизнеса и ТОП-менеджерам, коммерческим директорам, начальникам отдела продаж, менеджерам по продажам, маркетологам, представителям сферы искусства, культуры и заинтересованным в развитии людей по всей стране! 

Зарегистрироваться на семинар Константина Харского можно по ссылке: https://marketingsochi.ru/meropriyatiya/seminar-konstantina-kharskogo

Еще больше об мероприятиях Сочи читайте здесь!