Павел Медведев о продажах: Все знают, но 98% не делают!

Тема развития бизнеса и людей – одна из самых любимых для всех сотрудников редакции «Новости & Смыслы». А если речь идет о продажах и с нами беседует Павел Медведев из Волгограда (хотя Павел и его команда давно работают в масштабах всей страны), то разговор будет и максимально полезным, и очень интересным. Рекомендуем к прочтению!

Три действия, которые помогут вам существенно увеличить выручку за пару месяцев.

Более 13 лет наша команда «Медведев Консалтинг» работает с предпринимателями и компаниями по всей России, с целью найти самый короткий путь к увеличению продаж (для каждой конкретной компании). Собрав наш богатый опыт и успехи в этом направлении, проанализировав информацию и данные, мы нашли три действия, которые дают быстрый рост выручки в 92% компаний (с которыми работали мы). В этой статье поделюсь ими с вами.

1. Увеличение конверсии продаж.

В большинстве случаев, работая именно с увеличением конверсии, компаниям удается быстро сделать Х2 и более в выручке. Конверсия – процентный показатель, который говорит нам сколько процентов потенциальных клиентов сделали у нас покупку. И зависит конверсия от того, как мы и наши сотрудники общаемся с клиентами.

Что важно! Навязчивость не продает. И наоборот, сейчас чтобы продавать, нужно научиться формировать доверие с клиентом!

Как это сделать:

• Внешний вид сотрудников, стиль ведения разговора формируют доверие. Ведь вам самим будет приятно общаться с таким сотрудником.
• Чистота и порядок в торговом зале/офисе. Лично я, даже не сажусь в ресторане, где визуально грязно.
• Качественно выявлять потребности. Все об этом знают, но 98% специалистов этого не делают. Именно выявление потребностей помогает нам максимально сформировать доверие с клиентами.
• Показать ценность покупки у нас.
• Ненавязчиво подвести клиента к цели общения.

Самое первое и простое, что вы можете сделать, чтобы понять, что именно улучшить в общении – проанализируйте записи разговоров или тексты переписок с клиентами. Вы увидите там много точек роста. Изменив общение, вы улучшите показатели в продажах. И это ваш козырь! Помните, 98% компаний этого не делают!

2. Правильная стратегия по привлечению новых клиентов.

Здесь можно много писать и говорить. Но главная ошибка в работе с трафиком – хаотичность принятия решений. Или хаотичность выбора источников трафика. А так нельзя!

Предприниматели полагаются на слухи, отзывы людей, у которых другая сфера, продукт и даже рынок. Вкладывают деньги, не получают результата, а потом говорят, что этот источник не работает… Но это не совсем так!

Что нужно сделать:

1. Проанализируйте, какие источники трафика уже эффективны у вас.
2. Можете ли вы развить эффективные источники трафика (получать из них больше клиентов)? Если да, то делайте план и реализуйте его.
3. Если нужны новые источники трафика, используйте технологию «5W Шерритнгтона». Она поможет вам найти эти источники и понять, с какими рекламными слоганами идти к вашим потенциальным клиентам.
4. После выбора источников переходите к тестированию гипотез. Привлекать внимание новых клиентов сейчас сложно, как никогда. И на какой визуал или текст они максимально отреагируют не возьмется сказать даже самый известный маркетолог. Поэтому берем и тестируем несколько разных макетов, текстов. Считаем конверсию и запускаем в массы наиболее эффективный.

У меня есть такой термин «управленческие галлюцинации». Это когда мне (собственнику) кажется, что вот именно этот продукт нужен клиенту или что вот именно этот визуал будет самым привлекательным, а клиентам они не заходят. Вот это очень важно! Уберите свои предпочтения и «управленческие галлюцинации», дайте клиенту самому решить, что нравится, а что нет.

Работайте с трафиком осознанно!!!

3. Работа с клиентской базой.

Здесь тоже получается очень интересно. Подавляющее большинство компаний ограничиваются общением со своими клиентами, ведением страниц в социальных сетях. А некоторые даже это не делают.

Смотрите, с клиентом, который уже покупал у вас, уже сформировано доверие! А доверие, как писал выше, важнейший элемент в современных продажах сейчас. И мы, при этом, не работаем с такими клиентами.

Когда в 2017 году мы впервые посчитали в процентах, откуда у нас больше всего продаж, и на 2-м месте были повторные продажи (34%). А мы для этого особо ничего не делали, сразу была сформирована стратегия работы с клиентской базой, чтобы увеличить количество повторных продаж (LTV). У нас появились отдельные группы в мессенджерах для клиентов с новостями, анонсами, полезными советами. Мы начали проводить бизнес-завтраки, экскурсии на предприятия и даже сделали разные форматы совместного отдыха и путешествий. Всё это дало свой эффект. Вот и в вашем бизнесе стоит создать программы развития отношений с клиентами, быть с ними постоянно в контакте.

Итоги

Выше постарался коротко изложить три мощных инструмента увеличения ваших продаж. Чтобы выбрать с чего начинать, просто посчитайте вашу конверсию, трафик и LTV. Какая из цифр произведет наименьшее впечатление, в этом направлении и начинайте движение.
А если вам понадобиться поддержка профессионалов, то наша команда готова прийти к вам на помощь!

Справка:
Павел Медведев, основатель компании «Medvedev Consulting», увеличиваем продажи клиентов с 2010 года.

Сайт: игрыпервых.рф , тел:  +7 (995) 406-56-06

Еще больше интересных и полезных материалов по теме бизнеса читайте здесь!