Чтобы привлечь внимание потенциального гостя отельерам приходится бесконечно соревноваться в сервисе, дизайне, ценах… Нужно удивлять и быть на голову выше конкурентов! Хорошим подспорьем в отельном «марафоне» могут стать онлайн-турагентства (OTA), которые помогают сделать даже небольшой объект заметным для гостей без огромных затрат на маркетинг. Но для этого недостаточно просто «выложить» свой отель на онлайн-витрину. Сегодня мы поговорим с одним из крупнейших российских агрегаторов отельного контента – Bronevik.com – о том, что надо делать отельерам, чтобы в полной мере воспользоваться преимуществами сервисов бронирования.
Вот уже 15 лет платформа Bronevik.com соединяет отели и сервисы путешествий в России и странах ближнего зарубежья, помогая объектам обеспечивать загрузку даже в несезон. О том, как работает один из самых известных отельных консолидаторов в стране – читайте в интервью порталу «Новости&Смыслы». Наши вопросы мы задали Марине Гончаренко, исполнительному директору Bronevik.com.
– Марина, Bronevik.com уже много лет активно работает с отелями и санаториями Сочи, Юга России и Абхазии. Что выигрывают отельеры от такого сотрудничества?
– В первую очередь, это представленность сразу на множестве онлайн-площадок, где потенциальные гости бронируют отели. Если объект новый и только выходит на рынок, то для него жизненно важно как можно быстрее получить первых клиентов, а для этого надо, чтобы о нём узнали. Также это крайне актуально для малых объектов размещения, у которых недостаточно ресурсов на маркетинг и продвижение.
Присутствие на сервисах путешествий – это возможность с минимальными затратами заявить о себе на большую аудиторию. А еще – рассказать о своих новых услугах и предложениях. Например, всё чаще санатории помимо традиционных длительных путевок предлагают программы оздоровления на 3-5 дней: для перезагрузки организма или мини-ретрита. Это становится все актуальнее, так как сейчас средняя продолжительность проживания гостей сокращается, а частота поездок увеличивается. Популяризировать такие услуги санатории могут как раз через сотрудничество с системами бронирования. Мы активно поддерживаем партнеров в таких начинаниях, так как заинтересованы в том, чтобы расширять ассортимент предложений за счет новых форматов.
Нужно понимать, что системы бронирования различаются. Есть те, которые специализируются исключительно на самостоятельных туристах. Другие работают с аудиторией бизнес-путешественников. Наша платформа дает отельерам возможность выйти на все возможные сегменты гостей, так как мы поставляем отельный контент и агрегаторам для самостоятельных туристов, и агентствам бизнес-туризма, и корпоративным клиентам, а также турагентствам и туроператорам. Таким образом, Bronevik.com становится для объектов единым окном, через которое идет дистрибуция множеству B2B-партнеров.
И, конечно, большой плюс сотрудничества с системами бронирования – доступ к огромному массиву данных и знаний. Мы видим репрезентативную картину гостиничного рынка в динамике, анализируем предпочтения пользователей и знаем особенности разных регионов. Своей аналитикой мы с удовольствием делимся с объектами размещения, которые с нами сотрудничают. В турбулентном мире, когда всё вокруг меняется со скоростью звука, важно уметь отслеживать изменения. Как реагируют пользователи на рост цен? Как меняется глубина бронирования? С какой целью туристы чаще всего приезжают в ваш регион – на отдых или по работе? Понимая это, проще выстраивать стратегию бизнеса. В помощь нашим партнерам-отельерам в конце 2023 года мы запустили в экстранете Bronevik.com бесплатные инструменты аналитики и постоянно их совершенствуем. Отельеры понимают, что они находятся не в вакууме, а в среде, которая даёт им полную информацию о происходящем.
– Выгоды от сотрудничества отельеров с системами бронирования очевидны. Но ведь не всё так гладко… Какие моменты мешают сторонам зарабатывать больше? В чём ошибаются отельеры?
– Один из самых болезненных моментов – небрежное заполнение карточек объектов: некачественные фотографии, неактуальные описания и тарифы, не выгруженная вовремя доступность и т.п. Хотелось бы сказать, что это уже уходит в прошлое, но нет. Конечно, некоторые объекты осознанно подходят к делу, но, увы, таких все еще меньшинство. А остальные просто теряют свои бронирования, так как по-прежнему живут одним днём, точнее, одним сезоном.
Отельеры должны понимать, что их карточки в системах бронирования – это их лицо. Приведу аналогию с карточкой на маркетплейсе. Чем лучше и подробнее она заполнена, тем больше шансов, что товар купят. Для отелей работает такой же принцип. Чем ваш объект уникален? Насколько комфортен? Почему стоит приехать именно к вам? Когда информация размытая, фото плохого качества, не подчеркнуты преимущества, то пользователь просто пролистывает ваш отель. Также объекты с плохо заполненными карточками просто не могут попасть поисковую выдачу по пользовательским фильтрам, в подборки, которые мы составляем по определённым параметрам. Например, подборка с отдыхом в горах, вблизи достопримечательностей и т.д.
К сожалению, часто так бывает, что в отеле есть классный бассейн, зона барбекю, уютная беседка… Но в фотогалерее они не представлены. Или, например, отель находится в горах, но нет ни одного панорамного фото с горными пейзажами. Фото также неплохо было бы актуализировать при смене сезона. Мы в Bronevik.com постоянно говорим об этом с объектами размещения. И даже проводим бесплатные выездные фотосессии для отелей – чтобы наглядно показать влияние качественных фото на продажи.
Ещё один момент, который мешает объектам размещения зарабатывать больше, – упор на прямые продажи через собственный сайт. В этом нет ничего плохого, но не стоит забывать, что системы бронирования помогают обеспечить загрузку в межсезонье, дают различные инструменты для привлечения пользователей – кэшбек, программы лояльности и другие преференции. Продавайте через сайт, но не вычеркивайте себя из зоны видимости огромного числа пользователей агрегаторов.
– Нужно ли отелям стремиться присутствовать на всех существующих онлайн-витринах? Работает ли здесь принцип «чем больше, тем лучше»?
– Присутствовать нужно. На всех ли витринах? Однозначно ответить нельзя, потому что есть разные объекты и разные стратегии. Приведу пример нашей платформы, которая дает единый «входной билет» в большинство существующих сервисов путешествий. В рамках одного контракта объект размещения будет представлен на большинстве популярных OTA, а также в базах турагентств. И это как раз закрывает вопрос: нужно ли заключать договор с десятью разными платформами? Хотя, конечно, всё индивидуально. Например, крупный сетевой объект стремится быть представленным на всех существующих площадках, чтобы привлекать разную аудиторию. А небольшому гостевому дому достаточно присутствия на агрегаторах для самостоятельных туристов. Отельер должен понимать, на какой стадии развития находится его бизнес и какую цель он преследует здесь и сейчас.
– Давайте отдельно поговорим про бизнес-туристов. На что стоит обратить внимание отельерам Юга, чтобы привлекать эту аудиторию? Особенно вопрос актуален в межсезонье, когда нужно решить вопрос загрузки объекта размещения.
– Корпоративные заказчики привыкли работать по контрактам, в которых зачастую зафиксирована стоимость проживания. Для них это важно, поскольку компании заранее закладывают бюджет на командировки, причем многие стремятся оптимизировать эту статью расходов. При этом развитие внутреннего туризма дополнительно подогревает цены, которые итак растут по другим причинам.
Большинство индивидуальных путешественников нормально реагируют на рост цен. А вот для корпоративных заказчиков это болезненный вопрос, они выходят за лимит расходов, так как отели начинают отдавать предпочтение туристам и закрывают доступность по низким ценам корпоративных контрактов. Наша система бронирования позволяет сохранить скидки, которые формируются от открытого тарифа и доступны только корпоративным заказчикам. Эти скидки настраиваются объектом размещения и помогают B2B-клиентам лавировать и оставаться в бюджете. В итоге они не отказываются от отеля и не ищут ему срочную замену. Инструменты удержания существуют, и они нужны отельерам, которые дорожат корпоративными клиентами.
– Какие успешные примеры и кейсы кого-либо из отельеров по итогам лета 2024 года в плане сотрудничества с Bronevik вы могли бы привести в пример?
Этим летом мы провели интересный эксперимент – пригласили отельеров принять участие в акции, приуроченной к масштабной рекламной кампании сервиса путешествий МТС Travel. Кампания проходила до начала сентября на федеральном ТВ, в digital, наружной рекламе, аэропортах, на вокзалах и в других сервисах экосистемы МТС, ее охват превысил 26 миллионов человек.
В рамках акции пользователи сервиса получали кешбэк до 25% без ограничения по сумме за бронирование отелей и других объектов на МТС Travel, а также каждую неделю могли воспользоваться дополнительными скидками из специальной подборки.
Мы предложили отелям, представленным на Bronevik.com, присоединиться к этой акции. Для этого им было необходимо настроить в своем личном кабинете специальный тариф для витрины MTC Travel со скидкой 10% от открытой стоимости. За это они получали дополнительное продвижение: подсветку на витрине, приоритетную выдачу в поиске, попадание в фильтры отелей со специальной скидкой и бейдж «Скидка недели» на странице отеля.
Результаты порадовали и нас, и наших партнеров. Отели-участники акции получили в среднем в два раза больше показов на витрине, в три раза больше переходов на свои страницы, а прирост конверсии из просмотров в заказы составил до трети по сравнению с «доакционным» периодом.
Мы считаем, что это отличный кейс, показывающий, что вовлечение отеля в сотрудничество с платформой помогает обоим партнерам растить выручку и привлекать новых пользователей и гостей.
СПРАВКА:
Bronevik.com — российский агрегатор отельного контента с более 80 000 объектов размещения в 4 000 населенных пунктах России и ближнего зарубежья. С каждым объектом компания работает напрямую, без посредников. С 2022 года входит в Группу МТС Travel.
Bronevik.com является официальным партнером Премии АМОС 2024.
Ежегодная Премия Ассоциации Отельеров АМОС — проект, в рамках которого отмечают достойные объекты размещения, их руководителей и коллективы, а также предприятия-партнёры, помогающие отельерам добиваться выдающихся результатов.
Еще больше интересных материалов, статей и интервью с первыми лицами по теме бизнеса читайте здесь!