Таисия Кузьминых: Мы часто смотрим не туда…

Что мешает российским предпринимателям быть более успешными и зарабатывать больше? Почему многие сами не всегда видят те возможности в плане развития, которые имеются практически у каждой компании? Где, в чем и как может помочь опытный эксперт извне?

Обо всем этом мы сегодня беседуем с очаровательной Таисией Кузьминых, опытным предпринимателем, антикризисным менеджером, в недавнем прошлом — топ-менеджером известного медиахолдинга и экспертом, вырастившим не одну команду профессиональных маркетологов и продавцов.

Как выстроить новую структуру, чтобы усилить себя?!

— Вы много работаете с владельцами и руководителями компаний по вопросам развития их бизнеса. Какие общие или часто встречающиеся проблемы Вы бы обозначили как наиболее типичные для наших компаний? В чем причина этих проблем?  

— Это очень общий и не сильно конкретный вопрос для меня, потому что проблемы и сложности у всех сводятся к макроэкономическим факторам и геополитической ситуации. Это проблемы, связанные с логистикой, расчетами, сырьем, материалами, партнерской сетью и пр. Это если сводить всех под общий знаменатель.

Если конкретизировать, то сложности у всех разного характера. Кто-то понимает, что те принципы работы и стратегия, которые работали раньше — сейчас не работают, нужно меняться.

Или, например, есть один клиент, который занимается производством узконишевого оборудования. Не называю сферу намеренно. Это предприятие работает уже больше 19 лет. Основной их рынок сбыта — партнерская оптовая сеть и работа с госзаказами (высокотехнологичные продукты). Предприятие работает прекрасно, если ничего не менять лет пять спокойно будет работать и дальше. Но собственник понимает, что очень зависим и теряет огромный рынок на рознице не только в России, но и в мире.

И вот здесь одна из типичных проблем — как построить то, в чем совершенно не компетентен, как перестроить процессы в компании, как выстроить новую структуру, чтобы усилить себя, а не наоборот.

Мы часто смотрим не туда и не видим того, что имеем

— Проведя диагностику проблем для предприятия, какие наиболее эффективные меры Вы стараетесь реализовать вместе с руководством этих фирм? Что мешает компаниям реализовывать эти меры самостоятельно? 

— В первом приближении мы всегда это делаем с собственником на этапе переговоров. Я помогаю только тем компаниям, которым действительно нужна помощь.

Если компании нужен элементарно руководитель отдела продаж или коммерческий директор — помогаю найти.

Если нужна помощь в том, чтобы построить или перестроить процессы и выстроить систему — это принципиально другой уровень.

И именно поэтому они не могут это сделать самостоятельно:

• недостаточно компетенций и опыта (как правило, попытки были и не успешные)
• недостаточный угол обзора (внутри ситуации невозможно увидеть картину целиком, слепые пятна и дыры в системе)

— Дефицит каких компетенций у владельцев, руководителей и топ-менеджеров Вы встречаете чаще всего? Как компании могли бы улучшить ситуацию в своем бизнесе? 

— Каждый собственник бизнеса, а я в основном работаю с собственниками, имеет единственно важную для его бизнеса, если это можно назвать, компетенцию — четко видеть суть/смысл своего продукта, для кого этот продукт, почему его должны купить. Все остальные компетенции у его команды. Вместе с командой он реализует этот замысел.

Мы часто смотрим не туда, мы смотрим чего нам не хватает, но не видим, того, что имеем и не знаем, как включить эти ресурсы на полную мощность.

Каждое отдельное предприятие, каждый бизнес — это разные ситуации, разные контексты, особенно в сегодняшней реальности.

Безусловно, есть общие болевые точки:

1. уровень менеджмента.

В России в основном все компании “красные” (см. иерархию Ф. Лалу). Поэтому уровень менеджмента не растет, нет необходимости. Чтобы силой управлять не нужен ни развитый эмоциональный интеллект, ни гибкость и умение договариваться, ни умение делегировать и доверять, ни умение управлять людьми сильнее себя и тд.

2. умение человека продать человеку.

Это не столько об организации продаж, не про инструменты, а про навыки продаж. Причем продаем мы не только продукты компании, но и себя, свои навыки, свои потребности, свои идеи, свои мечты. Продажи — это навык выстраивать отношения. Выстраивать такие отношения, при которых все выигрывают.

А этому практически нигде не учат.

Только в наших силах сделать Землю лучшим местом для жизни!

— Зачем компаниям вообще нужны бизнес-консультанты и эксперты со стороны? Как руководителю компании-Заказчика понять, тот ли это эксперт? Как не нарваться не псевдоэксперта? 

— Отличный вопрос. Безусловно, не всем компаниям нужны сторонние эксперты. Потребность появляется тогда, когда понимаешь, что твоего угла обзора недостаточно, чтобы расти и выходить на новый уровень.

Находясь внутри ситуации, невозможно увидеть всю картину. Сторонний эксперт как раз подсвечивает то, что можно усилить, а главное: он знает, как это сделать.

Сейчас, действительно, очень много предложений на рынке консалтинга. Много фрилансеров, которые выполняют какие-то отдельные задачи.

Все мои клиенты приходят либо по рекомендациям, либо потому что давно следят за мной и видят, что я делаю и какие результаты даю.

Для результата важен не только опыт эксперта, но и желание второй стороны действовать и брать на себя ответственность.

Никто и никогда не может дать каких-то гарантий. Многие это не хотят принять, поэтому часто их ожидания и реальность не совпадает.

Все предприниматели, по крайней мере, с которыми я общалась за всю свою жизнь, очень четко слушают свою интуицию. Поэтому, это ещё один из критериев.

Если объединить:

• опыт эксперта, его навыки, знания, умения
• рекомендации
• интуиция
• готовность действовать наравне с экспертом и отвечать за результат вместе

— И не совсем стандартный вопрос — насколько вообще наши компании мечтают о чем-то великом. Или в жизни встречается более приземленный подход? Какие самые смелые и самые амбициозные мечты Вы встречали у компаний, с которыми контактировали?

— Вероятно, это именно моя целевая аудитория, так как я работаю в основном с клиентами, которые мыслят масштабно. То есть создают такие продукты, которые будут востребованы не только в России, но и во всем мире. Меня такие проекты и продукты вдохновляют. Как правило, они изменяют мир к лучшему. Например, производство эко посуды, сверхлегкие и безопасные снаряжения для спорта и пр.

Есть клиенты с более приземлёнными целями, конечно. Не каждая сфера деятельности позволяет выходить не только за рамки России, но и региона. Но есть одна общая черта: все они имеют более глобальные цели, чем другие игроки на их рынке. И, как правило, владеют большей экспертизой, хотя сами могут этого не замечать. Именно с этим, в том числе, работаем.

У меня свой проект в работе, который задуман, как международный, потому что только в наших силах сделать Землю лучшим местом для жизни.

СПРАВКА:

Таисия Кузьминых, компания “КТ Консалтинг”
амбассадор АКАР в Кировской области

эксперт в области продаж, маркетинга, менеджмента и коммуникаций

помощь людям и компаниям в выходе на новый уровень.

inst/fb/vk: @TaisiaKuzminykh

tel: +7 (909) 139-78-35 

Вопросы задавал Дмитрий Богданов,

Основатель и научный руководитель консалтинговой компании «Аппарель»

О том, какие проблемы в маркетинге есть у санаториев Крыма, читайте здесь!