Консалтинг и практика: часть I

Интервью на тему «Консалтинг и практика» — это пилотный проект сотрудничества редакции «Новости & Смыслы» и Альберта Григорьевича Копияна, эксперта в сфере развития бизнеса и проектов в HoReCa, MICE и сфере туризма. Возможно, эта инициатива даст стимул для более весомых действий по консолидации усилий, откроет новые перспективы, новый угол обзора и взгляд на происходящие в отрасли процессы.

Маркетинг — как система управления

— Альберт, Вы уже много лет и довольно успешно занимаетесь вопросами развития бизнеса в разных сферах через консалтинговые инструменты. Расскажите, пожалуйста, чуть подробнее о том, кому и в каких случаях есть смысл к Вам обращаться?

— Если попытаться дать емкий и исчерпывающий ответ — то предметом моей консалтинговой практики является Маркетинг — как система управления. К сожалению, в современных реалиях Маркетинг стал элементом обслуживания, а в ряде направлений был серьезным образом дискредитирован непрофессиональными, вырванными из контекста и искаженными практиками. Я (и мои коллеги) являются убежденными сторонниками использования Маркетинга именно как системы управления, а не примитивными «лидогенерацией» или «продвижением в соцсетях» и т.д.

Почему я делаю упор на этом? Все очень просто — как только мы подходим к организации и управлению бизнеса с подобной (классической) точки зрения — все становится на свои места, прозрачно и понятно, логично и последовательно. Далее мы начинаем говорить о важных инструментах Маркетинга — Планировании, Процессах, Персонале, Продукте, Продвижении, Продажах и т.д. И многие наши партнеры, клиенты, слушатели курсов — аудитория – начинают понимать, осознавать и более уверенно продвигаться в вопросах управления и действуют осознанно.

А вот теперь можно переходить уже к отраслям и сфере деятельности, в которых у меня достаточно продолжительный опыт реализации управленческих задач и консалтинга. В 2000 г. я пришел в туризм из маркетингового подразделения авиакомпании и с тех пор моя деятельность была связана в основном с туризмом и путешествиями, а далее плавно пересекалась и переходила в родственные MICE, HoReCa, консьерж сервис и т.д. — именно в этих областях моя основная практика. С 2005 г. я начал консалтинговую практику, но при этом всегда был и принципиально остаюсь «играющим тренером» — т.е. консалтинговая практика всегда шла параллельно управленческим задачам в туризме, MICE, HoReCa и т.д.

С 2007 г эта практика идет совместно с Web-проектами полного цикла – от концепции веб-проекта до разработки, продвижения и сопровождения. Периодически в рамках консалтинга провожу обучающие курсы, семинары, вебинары — целевые и под конкретные задачи. Мое педагогическое образование позволило разработать учебные модули по различным задачам и функционалам, отработать на практике и получить обратную связь по результатам.

Обычно ко мне обращались чаще всего по рекомендации, поэтому были случаи, когда помимо проектов в вышеуказанных сферах, приходилось участвовать в проектах клиентов из других отраслей – строительство, E-comm, колл-центры, производство, различные сервисные проекты.

Если говорить о целевой аудитории (ЦА) и портрете моего клиента — то это как люди, приходящие в отрасль без опыта, так и вполне опытные «старожилы». И определяющим фактором служат некие общие ценности и взгляды в развитии, а далеко не опыт. Хотя большинство проектов, в которых я принимал участие — по рекомендации, при этом я всегда был открыт к новым знакомствам, обсуждениям, касаниям с проектами — начиная от знакомств на выставках и акселерационных программах, заканчивая онлайн обсуждением в мессенджерах, соцсетях и с собственного персонального сайта.

Но, при этом, хочу особо отметить, что критерии выбора для продолжительного сотрудничества всегда были и есть вполне определенные — это матрица общих взглядов, ценностей и подходов в организации и управлении:

• Вопросы, которые касаются, в общем, и в частности принципов организации условий, требований и правил к участникам процесса, партнерам, поставщикам.
• Вопросы по корпоративным правилам и ценностям, стандартам, регламентам, корпоративной культуре, миссии проекта.
• Необходимость работы «в долгую» — т.е. стратегически на долгосрочные перспективы – развитие всех инструментов Маркетинга, партнерских и клиентских отношений.

Если по этим важным и фундаментальным вопросам мы находим общее понимание, а на практике закрепим все действиями — то реализация уже становится техническим вопросом.

Мне часто говорят, что эти подходы уместны для «больших« проектов, но уверяю всех – даже маленькие проекты из 3-5 человек должны применять эти подходы на старте, иначе качественный рост не получится — рынок знает многие проекты, которые «застряли» в развитии из-за несоблюдения этих базовых принципов.

У меня есть примеры, когда уже достаточно большая компания «упирается» в необходимость внутренних перемен и не может преодолеть этот «порог» и вынуждена консультироваться. Я часто привожу аналогии, чтобы была понятна концепция — если вы хотите вырастить успешного человека — вы с первых дней должны воспитывать и формировать личность в определенных условиях и принципиальное соблюдение этих правил дает гарантированный результат. А вот перевоспитание в более зрелом возрасте — процесс болезненный и не всегда успешный. Не всегда хватает воли, чтобы перестроить уже сформировавшиеся проекты, но и такой опыт в моей практике есть.

Как правило, на первом этапе взаимодействие начинается с аудита инструментов Маркетинга — Планирования, Процессов, Персонала, Продукта (ов), Продвижения, Продаж… По каждому направлению формирую отчет о результатах и предложения по развитию. По мере обсуждения рекомендаций и предложений формируется дальнейший план работ и его реализация.

Далее уже я:

1. или веду проект сам;
2. или принимаю участие как внешний эксперт;
3. или периодически возвращаюсь с задачами повторного аудита и подведения итогов.

Эти подходы сформировались за долгие годы практики консалтинга, формируются и выстраиваются приоритеты исходя из тактических и стратегических целей.

— Почему у многих руководителей и собственно компаний не получается самостоятельно справиться со сложными ситуациями, а при участии опытного консультанта это становится более вероятным?

— Причиной могут быть многие факторы — надо принять к сведению, что любой бизнес – это динамичный процесс, в котором происходят различные события как внутри компании, так и вовне — от конкурентов, партнеров, поставщиков — до различных макроэкономических процессов. Все это влияет и сказывается на деятельности компании. В Японии есть пословица для топ-менеджеров — «Если у вас в компании нет проблем — купите их». Задача и смысл — в укреплении компании, через преодоление проблем. У нас, в наших реалиях «покупать проблемы» нет нужды – и микросреда, и макроэкономические кризисы постоянно предъявляют требования решать проблемы!

Далеко не всегда руководители готовы решать проблемы по следующим причинам:

• Уровень компетенций в рамках проекта не соответствует динамичной внешней среде, переменам и вызовам.
• На этапе старта проекта были упущения и ошибки, которые «вырастают» по мере роста проекта и их необходимо решать.
• Внешний рынок предлагает много неверных, ошибочных, шаблонных, а порой и откровенно вредных решений, трендов, чем может «заразиться» проект.
• Система оценки, выявления, анализа и выработки решений внутри компании не может преодолеть проблемы и необходимо внешнее участие.

Проекты, управляющие которых осознают (иногда интуитивно!), что природа ошибок, кризисов, рисков затрагивает те или иные процессы в компании, говоря языком маркетинга – важных инструментов — начинают искать решения. И только тщательная проработка каждого инструмента позволяет преодолевать эти риски:

• и по части поиска, подбора, сохранения, обучения и развития Персонала;
• и по части развития, специализации, глубокого освоения и позиционирования Продукта;
• и по части качественного и результативного Продвижения;
• и в части результирующих Продаж, позволяющих оправдать расходы по предыдущим Активностям.

Помимо этого, есть масса других не менее «важных мелочей» в планировании, в бизнес-процессах, управлении, бюджетировании и т.д.

При этом замечу, что на практике нет сформированного рынка, в котором является традицией обращаться к консультантам. Очень часто в своей практике консалтинга и управления, я слышу от различных людей из числа соучредителей, их родственников, управляющих реплики — «Как жаль, что мы ранее не додумались пригласить эксперта с опытом, подобным Вашему — это существенно облегчило бы процесс и мы бы не потратили столько времени на попытки самостоятельного решения проблем и задач!»

Подводя итог – в современных реалиях очень редкое число проектов может уверенно заявить, что способно внутренними ресурсами решать задачи сохранения текущего положения дел, не говоря о задачах роста и масштабирования.

Ответы на еще три вопроса – в следующей публикации!

СПРАВКА:

Копиян Альберт Григорьевич — более 25 лет опыт управления через маркетинг различными проектами в Travel, MICE, HoReCa, консьерж сервис и т.д.

• Туроператорские проекты по массовым направлениям (Европа, Индокитай, FIT, морские круизы, уникальные и эксклюзивные турпродукты, внутренние туры).
• MICE проекты различной направленности (выездные мероприятия, выставки, встречи с представителями различных сервисов и проектов, гостиничные ивенты, корпоративные мероприятия различного формата).
• HoReCa (управление проектами в гостиничном сервисе, сетевыми решениями — аудит, акселерация, оперативное управление, формирование гостиничных продуктов на различные ЦА — b2c, b2b, b2g, продвижение и продажи).

На текущий момент активно мониторит тему создания узкоцелевых профессиональных сообществ, коммуникаций и коллабораций.

Персональный сайт:  alkopiyan.ru

Еще больше интересных материалов, статей и интервью читайте здесь!