В кризисе медлительность – это смерть. Как отельерам поднять продажи?!

Второе полугодие 2025 года и первые четыре месяца 2026 года стали очень показательными – туристы в Сочи есть, но их число уменьшилось, а кошелёк «сжался». Отели и даже санатории фиксируют катастрофическое падение выручки на 15-18%. Это означает, что даже те гости, что приехали, стали экономить на всём: выбирают более дешёвые номера, отказываются от допуслуг, сокращают сроки пребывания.

Редакция «Новости & Смыслы» обратилась к экспертам Ассоциации Отельеров АМОС с просьбой дать простые, но эффективные рекомендации, которые могли бы быстро и без лишних затрат изменить ситуацию к лучшему.

Удар по платежеспособному спросу!

С одной стороны, не только в нашей стране, но и в мире есть глобальный тренд на экономию у среднего класса и других слоёв населения. В России, с учётом санкционного давления, сжатия экономики, запредельной ставки ЦБ, высокой инфляции, есть и ещё ряд объективных факторов, которые крайне негативно влияют на размер туристического потока в Сочи и на другие курорты Юга России, в том числе:

• высокие цены на авиабилеты в Сочи;
• закрытие аэропортов, план «Ковёр»;
• налеты беспилотников, включение сирен в курортных городах.

Проблемы, которые копились уже полтора года, начиная с экологической катастрофы в районе Анапы в декабре 2024 года, сказались и на отельерах Сочи этой зимой и в первом квартале 2026 года. Падение загрузки по отелям и санаториям оказалось более чем существенным, при этом продолжается рост налогов на отрасль, усиливается административная нагрузка, а уровень навыков и компетенций многих сотрудников и топ-менеджеров таков, что не позволяет обеспечивать эффективное решение задач на падающем рынке.

«У людей нет денег!» – так комментируют многие отельеры, владельцы и руководители объектов размещения, объясняя причину столь мощного провала по загрузке и отсутствию продаж на лето и осень.

Справедливости ради отметим, что ряд объектов находится в более выгодном положении. К примеру, санаторий «Коралл» и пансионат «Дельфин» в Адлерском курортном городке хорошо провели продажи путёвок на весну, лето и осень 2026 года и уже получили предоплаты за будущие периоды. На многие даты в объектах уже нет свободных мест и сезон для них обещает быть, пусть и не самым простым, но точно не провальным.

Но что же делать тем, у кого всё сложно, а выхода толком не видно?

Известный в Сочи организатор конференций и деловых событий Илья Коноплёв у себя в социальных сетях отмечает, что даже в нынешней непростой ситуации некоторые объекты позволяют себе неоперативно отвечать на запросы потенциальных клиентов и выставлять такие условия предоплаты, которые сразу же делают их предложения неконкурентноспособными.

Процитируем публикацию Ильи из его социальной сети в VK:

– Знаете, почему в Сочи падает поток корпоративных мероприятий?!)

Потому что некоторые курорты в Сочи зажрались.

Вот, к примеру, курорт (название скрыто), я готов привезти к ним в начале лета 40 человек, в межсезонье, фактически, выбираем залы, и они просят сделать им предоплату 100% за 45 дней до начала.

Ещё раз, аренду зала курорт просит предоплатить за 45 суток.

Конечно же, нет. Выбор огромный и аренда залов на самом курорте не так приоритетна с учётом такого срока перевода денег.

Я всегда на наших мероприятиях предоплачиваю аренду. За 3 дня до начала. Это нормально и правильно.

Налицо явная недоработка со стороны курорта – не рассмотрены другие варианты, не найден компромисс в работе с потенциальным заказчиком, имеющим уже большой опыт в проведении деловых мероприятий на базе сочинских и краснополянских отелей.

Другой известный эксперт в сфере гостиничного и курортного маркетинга, Андрей Шишкин, рекомендует отелям и предприятиям сферы HoReCa усилить работу с репутацией предприятия в интернете. Важно уметь грамотно использовать геосервисы и Яндекс.карты, уметь правильно работать с отзывами, понимать, как повысить конверсию. Но о чём всё чаще Андрей Шишкин говорит и на профильных деловых мероприятиях для отельеров, важно понимать, кто твой гость, и заранее, за несколько месяцев до его заезда, уметь донести свои выгоды и преимущества до большого числа потенциальных клиентов!

Рекомендательный маркетинг – наше всё!

Александра Мирошникова, президент Клуба маркетологов и эксперт со стажем более чем 21 год в маркетинге, рекомендует всем отелям, оказавшимся в сложной ситуации по загрузке и продажам, прямо сейчас реализовать ряд важных шагов:

1. Провести экспресс-анализ рынка и сформировать 3-4 максимально выгодных для ключевых ЦА предложений на ближайшие даты и на месяц-два вперёд.
2. Подготовить несколько подарочных сертификатов и вручить их публично представителям своих целевых аудиторий на мероприятиях в Сочи, Краснодаре, Ростове. Не забыть сделать фото и рилс.
3. Провести яркую маркетинговую акцию, в рамках которой туристы, которые выберут ваш отель, получат хороший подарок (дополнительные сутки отдыха, романтически ужин, билет в спа и др.). Тут важно понимать, что сама акция может быть не прибыльной, но она должна привлечь внимание и помочь донести выгоды вашего основного предложения.
4. И, конечно, организовать ряд рекомендаций от лидеров мнений в ваш адрес. Эту информацию максимально активно стоит продвинуть в социальных сетях и через другие каналы.

При этом сформировать быстро продажи в этом году точно не получится, практика показывает, что от даты начала правильной маркетинговой активности до реальных заездов проходит до 1-1,5 месяца. Поэтому в апреле нужно вовсю продавать июнь и лето, а после майских праздников уже готовить продажи на осень.

Александра Мирошникова приводит прекрасный пример – пансионат с лечением «Бургас» уже практически закрыл продажи на вторую половину ноября благодаря сотрудничеству с туроператором «Здоровый мир – Сочи». С 14 по 24 ноября на площадке пансионата пройдёт Декада зрелого возраста – масштабный фестиваль здоровья, новых знаний и хорошего настроения. Хорошо и пансионату, и туристам – все заранее знают, где, что и как будет происходить!

Немного теории и несколько дельных советов!

Председатель Экспертного Совета Ассоциации Отельеров АМОС Дмитрий Богданов напоминает, что даже в самых сложных и кризисных ситуациях не стоит забывать про теорию, так как она даёт надёжную опору для самых эффективных решений.

Так, подчёркивает Дмитрий Владимирович, в кризисной ситуации для предприятия крайне важно и необходимо:

1. Провести инвентаризацию затрат и централизацию закупок.
2. Сократить операционные расходы на 10-15%.
3. Перейти на еженедельное кассовое планирование.
4. Пересмотреть задачи сотрудникам, кого возможно – перевести на сокращённый рабочий день.

Но, самое главное, сделать следующие шаги:

1. Сформировать максимально привлекательное предложение для туристов.
2. Усилить или запустить партнёрство с туроператорами и турагентами.
3. Максимально широко охватить потенциальную аудиторию.
4. Тем, кто готов рассматривать предложение – дать выгодный дополнительный бонус.
5. Ежедневно формировать события и поток положительной информации об отеле.
6. Устроить коллаборацию с другими отелями, кафе, ресторанами, спа-центрами и др.
7. Максимально поддерживать морально и материально команду, которая работает в столь непростых экономических и психологических условиях.

Вот что рассказывает Дмитрий Богданов о своём опыте антикризисного управления отелями и предприятиями курортной сферы:

– Я уже не первый раз сталкиваюсь с такой ситуацией, когда турпоток падает колоссально, иногда практически до нуля, а делать что-то надо. К примеру, мы проводили маркетинговые акции «Номер в отеле по цене 1 евро в сутки на двоих!» или «Плати, сколько захочешь!». Но важны не только яркие названия, но и то, как организована акция, каков её механизм, как она реализуется на практике. Если сотрудники отеля или санатория специально этому не учились, то я порекомендую пригласить опытного специалиста и договориться о его поддержке.

Для одного санатория, имевшего крайне негативную репутацию среди туристов, мы реализовывала акцию «Путёвки с питанием, лечением и бассейном – по цене 990 рублей в сутки на человека!». И эта цена у нас была в течение 4-х лет. При этом мы были гораздо более прибыльным объектом, чем, к примеру, санатории, которые продавали в то же время путёвки по 2700 или даже по 3200 рублей в сутки на человека. Неподготовленному человеку такое непонятно, иногда вообще кажется фантастикой, но для опытного специалиста реализация подобных антикризисных проектов – достаточно привычное дело.

Понятно, что для сегмента 4 или 5 звёзд инструменты необходимо применять иные, но суть остаётся прежней – предложение должно быть настолько интересным, привлекательным и выгодным, чтобы человек отложил в сторону свои другие планы и принял решение о поездке в конкретный объект. В недорогих сегментах рынка – упор на материальную выгоду и яркую подачу. В премиум-сегменте – на явное превышение ценности предложения над ценой и, желательно, наличие мощного эксклюзива.

Далее упаковка предложения, каналы донесения информации, рекомендательный маркетинг, забота о госте не на словах, а на деле, – всё это уже дело техники. Но, конечно же, исключительно при самом искреннем подходе к делу. Важно только не терять времени зря, ведь медлительность в кризис – это смерть бизнеса!

Гостеприимство, как говорил уважаемый Андрей Бочкарёв, не прощает поверхностного подхода, и я с ним в этом согласен на все 100%!

***

Ассоциация Отельеров АМОС приглашает всех отельеров, руководителей санаториев, владельцев гостевых домов, рестораторов и др., испытывающих серьёзные сложности в сезоне 2026 года, на личную очную или zoom-встречу.

Обсудим имеющиеся вопросы и проблемы, вполне возможно – найдём красивое решение в максимально короткие сроки!

Контакт: +7 (908) 048-48-96, Анастасия Шафиева, секретариат Ассоциации Отельеров АМОС.