Будущее – за концептуальными отелями и апарт-комплексами с чётким позиционированием!

Молодёжный отель в Сочи – насколько перспективна эта бизнес-модель? Почему в то время, когда многие инвесторы вовсю стремятся создать в Сочи очередной объект премиум или лакшери уровня, кто-то развивает форматы молодёжных отелей и видит в этом колоссальный потенциал для роста?

Мы решили не оставлять этот вопрос вне зоны внимания нашей редакции «Новости & Смыслы» и напрямую обратились к Эдуарду Заец, основателю и руководителю Управляющей компании Leto apart в сегменте курортных апарт-отелей, и он любезно согласился ответить на наши вопросы.

Энергичные, мобильные, открытые к новому – вот портрет наших гостей!

– Эдуард, к вам, в основном, приезжают гости, в том числе пары в возрасте от 25 до 35 лет. Что их привлекает в вашем объекте размещения?

– Этот объект находится в Адлере, в тихой части, ближе к горам. Когда мы приняли его в управление, у него не было ни концепции, ни инфраструктуры. Это была типичная история: застройщик строил просто «недвижимость в Сочи», без идеи, как это должно работать в качестве гостиничного продукта. До нас объектом управляла другая компания, но она не справилась. Мы зашли в непростую ситуацию – без фундамента, но с задачей выйти на результат.

Что их привлекает? 

Первое – маркетинговая активность.

На данный момент объект занимает первое место в выдаче в Яндекс.Путешествиях в Адлере с пометкой «Рекомендуем», а также входит в ТОП рекомендованных на платформе «Островок» и других площадках.

Второе – номера небольшой площади (от 13 до 18 м²), что делает их привлекательными по цене. И при этом в этой цене мы удерживаем заявленный уровень сервиса.

Сейчас нам удалось выйти на прогнозные показатели доходности, которые застройщик заявлял при продаже объекта. Эти результаты дали нам уверенность и ресурс, чтобы двигаться дальше и выстраивать полноценную концепцию для нашей целевой аудитории.

Мы глубоко проанализировали гостей и увидели, что это молодые люди, пары и компании в возрасте от 25 до 35 лет. Энергичные, мобильные, открытые к новому. Именно под них мы сейчас выстраиваем весь продукт.

Мы не придумываем концепцию из головы – мы идём от реальных потребностей гостей. Проводим интервью, исследуем сценарии отдыха, изучаем впечатления. На основе этих данных формируем наш продукт, формат досуга. Так появляется не просто средство размещения, а место, куда хочется вернуться.

– Как вам удаётся обеспечить хорошее качество при разумной цене, которая устраивает молодёжь?

– Чтобы обеспечить хорошее качество при разумной цене, мы выстроили чёткую внутреннюю систему. Ключевые акценты – это автоматизация и стандартизация. У нас настроены процессы удалённого заселения, отправки инструкций, стандарты уборки, онлайн-бронирования через OTA и собственный сайт. Это позволяет гостю пройти весь путь без участия менеджера, что существенно снижает операционные затраты.

Но при этом у нас есть команда. Работают отдел бронирования, служба приёма и размещения, отдел администрирования. У каждого своя зона ответственности и продукт. Менеджеры подключаются в нужный момент: при нестандартных ситуациях, контроле качества, работе с гостями. Автоматизация не заменяет людей, она усиливает их эффективность.

В приоритете – чистота, безопасность и целостный опыт проживания. 

Он складывается из всего – от момента бронирования до того, что происходит за пределами отеля. 

Задача: организовать пространство, создать атмосферу, объединить людей, подобрать активности. 

Это то, чего не хватает на рынке. И именно здесь мы видим свой потенциал.

– Планируете ли вы далее развивать молодёжное направление?

– Да, мы планируем развивать молодёжное направление. И не просто как формат «доступного размещения», а как полноценную концепцию, в основе которой лежат атмосфера, сценарии отдыха, инфраструктура и коммуникация с гостем. Мы видим, что рынок таких отелей на Юге России практически свободен. И это не просто ниша, а стратегическая возможность.

При этом мы смотрим шире: будущее – за концептуальными отелями и апарт-комплексами с чётким позиционированием. Где не просто даются маркетинговые обещания, а создаётся реальный продукт: инфраструктура, атмосфера, сервис, отдых за пределами номера. Мы как управляющая компания строим продукт от аудитории – от её потребностей, сценариев, ценностей. Не от своего вкуса, а от реального спроса. И на этом фундаменте выстраиваем модель, где выигрывают все:
 

– гость получает впечатления и возвращается,
 – инвестор получает доходность,
 – застройщик продаёт продукт с понятной моделью,
 – управляющая компания эффективно управляет.

Сейчас мы уже разрабатываем новый проект вместе с одним из застройщиков уже на этапе строительства. Это будет семейный отель с полноценным комплексом инфраструктуры, мероприятиями и активностями, рассчитанными именно на семейный формат отдыха.

Особенность проекта – уникальная анимационная концепция, связанная с местной историей и культурой, которая превращает отдых в живое и вовлекающее событие. Это очень интересный проект как с точки зрения концепции, так и с точки зрения инвестиционной привлекательности. 128 номеров, чётко определённая и сильная целевая аудитория, понятное позиционирование, инфраструктура, анимация как точка притяжения – всё это формирует готовый продукт с высокой добавленной стоимостью.

В работе у нас есть и другие концепции – разные по формату, по целевой аудитории, по архитектуре впечатлений. С удовольствием расскажу о них в одном из следующих интервью.

– А могут ли люди постарше, например, 45–60 лет приехать к вам осенью, в бархатный сезон или в межсезонье? Не откажете им?

– Конечно, у нас бывают гости постарше. Важно, чтобы они остались довольны. Но здесь всё зависит не от возраста, а от совпадения ожиданий и опыта. Если гость понимает, куда он едет, то он уезжает довольным. Если ожидания были другими – тогда возможен разрыв.

Мы не ограничиваем аудиторию по возрасту. Но мы честны в позиционировании: у нас определённый стиль, определённая атмосфера, определённые сценарии отдыха. И если человеку они подходят, значит, он будет чувствовать себя комфортно.

Что касается межсезонья, то в первую очередь мы всегда отталкиваемся от целей:

• доходность для инвестора,
• комфорт для гостя,
• эффективность для управляющей компании.

Сейчас наш основной фокус – гибридная аренда с возможностью длительного проживания. Это стабильный формат, который соответствует текущим задачам и не меняет позиционирование. Но если рынок покажет необходимость или откроются новые возможности, которые позволят усилить модель, мы это сделаем. Мы в первую очередь реализуем не идею, а бизнес-задачу.

– Помимо данного проекта, чем вы ещё занимаетесь и какие направления бизнеса вам интересны?

– Первое – это создание сильных концепций и чёткого позиционирования отелей и апарт-комплексов с последующим управлением. Мы формируем продукт через архитектуру впечатлений, инфраструктуру и сценарии проживания, ориентируясь на конкретную целевую аудиторию и реальный спрос. Это не просто операционное управление, а полноценная работа с продуктом – от замысла до ежедневного сервиса.

Молодёжная гостиница, о которой шла речь ранее, – один из проектов, над которым мы сейчас работаем в рамках этого подхода.

Также в активной разработке находится ещё один концептуальный проект, который мы создаём совместно с застройщиком уже на этапе строительства. Такой формат сотрудничества даёт нам возможность заранее заложить нужные сценарии, инфраструктуру и продуктовую логику, чтобы в будущем это была не просто недвижимость, а выгодная инвестиция: доходный, востребованный, эффективно управляемый отель.

Второе направление – это создание отельного сервиса в жилой недвижимости.

Управляем квартирами и апартаментами в четырёх городах: Анапа, Новороссийск, Геленджик, Сочи. На запуске Крым. 

В управлении – более 250 объектов. 

За 2024 год мы провели более 18 000 заселений и приняли свыше 30 000 гостей. 

Это розничное, но масштабное направление, в котором мы научились выстраивать автоматизацию, поддерживать качество, влиять на опыт гостей через активности и сценарии отдыха. Здесь мы глубоко отработали операционное управление: от маркетинга и продаж до сервиса, заселения и внутренней экономики каждого объекта.

Третье направление – усиление продаж застройщика через управляющую компанию. Это модуль, который мы встраиваем в отдел продаж застройщика. Он решает две ключевые задачи:

• Первое – увеличивает конверсию в продажи,
• Второе – создаёт входящий трафик потенциальных покупателей из нашей базы текущих гостей и инвесторов, которые уже проживали в управляемых нами объектах.

У нас уже есть реализованные кейсы, где благодаря этой модели мы усиливали продажи девелопера: покупатели приходили от нас, им было понятно, за что они платят, как будет работать объект и какую доходность они получат. Мы берём на себя маркетинг, объясняем ценность инвестиции и подаём объект как готовое решение под ключ. При этом команда застройщика не перегружается – мы работаем как внешний усилитель его отдела продаж.

Четвёртое направление – это проект «Отельвилла». Здесь мы создаём продукт для загородной недвижимости: концепция, позиционирование, инфраструктура, сервис, обслуживание. Это не просто управление виллами или коттеджными посёлками – это создание полноценной среды, в которой загородная недвижимость становится доходной и востребованной. Я уверен, что без такого подхода будущего у загородных проектов не будет – рынок уже начинает это понимать.

Всё, что мы делаем, – строим бизнес вокруг гостя и запускаем цепочку: довольный гость → прибыль инвестору → сильный продукт → рост компании. 

Моя цель – создать продукт, который соединяет интересы гостя, инвестора и команды.