Мария Киселёва, Орматек: «Управляйте репутацией отеля через сон!»

Комфортный сон давно перестал быть фоновой деталью – зачастую он становится ключевым фактором выбора отеля. Гости больше не ищут место, где можно «просто переночевать». В тренде – сонный туризм! Как отельерам адаптироваться к новым реалиям?

У отельеров при обустройстве спального места возникают десятки вопросов. Как избежать ошибок при закупках? Какие стратегии бюджетного планирования действительно работают? Как спальное место может увеличить доход отеля? Обо всём этом читайте в интервью с Марией Киселёвой, руководителем направления Спецпроекты ГК «Орматек».

Люди готовы платить за сон!

– Мария, значимость хороших спальных мест и матрасов для отелей и санаториев растёт с каждым годом. Туристы выбирают те места, в которых можно выспаться от души. Что стоит сделать отелям, чтобы обеспечить номера качественными матрасами от «Орматек»?

– Вы правы, сейчас сон стал полноценным «продуктом», за который люди готовы платить. Чтобы не столкнуться с волной негативных отзывов в разгар сезона, советуем отелям действовать на опережение. Ключевое, что необходимо сделать уже сейчас – собрать полный анализ спальных мест своего отеля. Здесь важно, чтобы вы досконально оценили состояние всего фонда – матрасы, основания, подушки и другие аксессуары для сна. Мы помогаем отельерам пройти этот путь: проводим профессиональный аудит, подбираем спальные решения под ваш формат и доставляем всё точно в оговоренные сроки, неважно, масштабная реновация всего отеля или обновление одного этажа. Таким образом, мы совместно открываем дополнительные возможности управлять репутацией вашего отеля через качество сна.

– Если говорить о будущем, то что и как сделать отелям при планировании бюджета на 2027 год с целью заработать больше?

– Ключевая идея – перестать планировать расходы и начать планировать доходы. Обычно прибавляется процент роста к прошлому году, и на этом всё. К сожалению, так просто это не работает. Нужно смотреть на две вещи: во что мы вкладываемся сейчас, чтобы сэкономить потом, и как мы можем заработать больше, не повышая при этом цены на проживание. Например, можно купить дешёвые матрасы, но уже через два года вопрос их обновления встанет острым, что выйдет в срочность принятия решений и всегда в переплату. Если же мы вкладываемся в качественную базу, профессиональные спальные решения, то здесь и обновление гораздо реже, и при этом снижается стоимость владения номером в долгосрочной перспективе. Не будем забывать – гость сегодня уже не просто ночует, он ищет комфортный отдых и восстановление. Если ему будет неудобно спать, никакой маркетинг не вернёт его вам обратно.

Второй момент – не забывать про допродажи. Многие отельеры смотрят только на стоимость номера, но гости сегодня готовы платить за персонализацию, и нам обязательно надо это учитывать. Меню подушек, апгрейд номера, расширенные пакеты услуг, мастер-классы – так мы повышаем лояльность и создаём базу для роста средней цены за номер (ADR). Конечно, оцифровываемся, только данные и автоматизация операционных процессов помогут уйти от просто «существования» к росту и развитию отеля.

Как запланировать бюджет? Рекомендации эксперта

– Какие три базовых сценария при планировании бюджета вы встречаете в реальной жизни?

– На практике я бы выделила 4 сценария бюджетного планирования:

1. Отсутствие планирования. Та ситуация, когда бюджет не заложен, закупки происходят по острой необходимости, когда продукция уже на износе или гости начинают массово жаловаться.

Какие последствия: закупки по завышенным ценам из-за срочности, невозможность оценить и выбрать качественный продукт, риск временного вывода номеров из эксплуатации.

Наш подход: при таком сценарии мы выступаем как «спасательный круг», помогая оперативно подобрать необходимое решение, правда здесь одно «но» – такой подход является самым дорогим при пересчёте на единицу комфорта.

• Минимальный. Бюджет здесь ориентирован исключительно на поддержание жизнеспособности. Средства заложены только на замену той продукции, которая уже физически пришла в непригодность.

Какие последствия: отель постоянно находится в режиме «догоняющего». Средний уровень комфорта не растёт, а износ фонда остаётся высоким, что не позволяет повышать ADR (среднюю цену за ночь).

Наш подход: мы помогаем оптимизировать график замен, чтобы вы могли распределить нагрузку на бюджет равномерно.

• Оптимальный. Сюда входит как поддержание фонда, так и плановое обновление (например, 20% номерного фонда ежегодно), плюсом – работа над качеством сервиса и внедрение дополнительных сервисов, как «меню подушек».

Какие последствия: постепенное повышение стандартов отеля. Например, внедрение «меню подушек» и улучшение спальных мест создаёт новые точки дохода и повышает индекс удовлетворённости гостей.

Наш подход: здесь мы помогаем составить график поэтапного обновления, чтобы модернизация прошла без резких скачков в расходах.

• Инвестиционный. Отель планирует масштабную реновацию или смену позиционирования, например, под трендом «сонный туризм».

Какие последствия: глобальное обновление бренда. Отель продаёт не просто номер, а «глубокое восстановление и идеальный сон». Это позволяет радикально поднять ценник и привлечь премиальную аудиторию.

Наш подход: мы выступаем как полноценный технологический партнёр. Помогаем спроектировать концепцию спального места под ваш новый бренд, подбирая решения, которые станут ключевым маркетинговым преимуществом вашего отеля.

Важно понимать: бюджет – это не только затраты, но и ресурс для роста. Мы готовы поддержать отель на любом этапе планирования, от экстренной замены до реализации амбициозных концепций, как «сонный туризм».

– Мария, что бы вы ещё рекомендовали отельерам при планировании бюджета на 2027 год?

– Мой совет – внедрять изменения постепенно. Лучше начать с пилотного проекта – обновить один номер, собрать честные отзывы гостей и понять, «заходит» ли данная концепция в принципе. Думаю, что это отличный способ сохранить бюджет и безопасно масштабироваться уже на основе проверенных данных. Ещё один момент: закупки и реновация не должны идти в отрыве от маркетинга, чтобы изменения были вовремя замечены рынком и принесли ожидаемую прибыль.

Вопросы организации профессиональных спальных мест в отелях в соответствии со стандартами трендов «Сонного туризма» – Мария Киселёва, руководитель направления Спецпроекты ГК «Орматек», тел./tg +7 (902) 317-05-82.