Секреты текстиля: как отельеру впечатлить гостя с первой ночи? 

Постельное бельё – это не «просто» наволочка или простынь. Хороший сон и комфорт невозможен без качественного текстиля! А это уже «плюсик в карму» репутации отеля. Как выбрать хороший текстиль? И какие ошибки совершают отельеры?

В сфере производителей текстиля есть фирмы, которые могут гарантировать – реальность превзойдёт ожидания как для отельера, так и для гостя! Одна из таких компаний – «Отель Текстиль», о которой мы уже рассказывали (подробнее можно прочитать по ссылке). 

На этот раз в интервью с руководителем и основателем компании Юрием Аловским мы поговорили о секретах текстиля, ошибках отельеров и о том, как впечатлить гостя с первой ночи!

Экспертность – это накопленный опыт! 

– Юрий, для начала расскажите, как в вашей жизни появился текстиль? Почему однажды решили выбрать для развития собственного бизнеса это направление? 

– Начну с того, что я из Иваново, а этот город – текстильная столица России. 80% всех тканей в стране производят именно здесь. А во времена СССР около 100% тканей были с ивановских фабрик. Началось всё с мецената Дмитрия Бурылина, который одним из первых начал заниматься ткацким производством в 19 веке. Фабрики в городе росли, а для их обеспечения нужны были сотрудники. Нанимали женщин из ближайших городов на Волге, так с развитием промышленности Иваново и стал «городом невест». 

Моя же история началась с того, что 12 лет назад я был руководителем проекта по налаживанию связей между производителями текстильных изделий и размещению их на единой интернет-площадке. То есть, разрабатывал локальный маркетплейс одного из текстильных ТЦ в Иваново. Мне хотелось на одной площадке представить всех продавцов, соединить производителей и покупателей более современным способом. Это же удобно! Но оказалось, что B2B сегмент к таким новшествам не готов. Например, производители подушек не хотели быть представлены на одной площадке с конкурентами. В большинстве случаев изменить менталитет людей так и не получилось, поскольку они привыкли к трафику от отделов маркетинга, который направлял к ним оптовые фирмы. Так и работали по старинке.

В то время я понял, что много запросов поступает от индустрии гостеприимства. Изучил рынок и внезапно оказалось, что в России по факту предложить что-то качественное именно отельному сегменту могут только 2-3 компании. Приближался Чемпионат мира по футболу в России и это стало отправной точкой для создания «Отель Текстиль». Тогда к текстильным производствам был огромный запрос от объектов размещения!  К сожалению, я в эту волну спроса попасть не успел, так как компания у нас была молодая, но понял, в каком направлении нужно двигаться. 

– Что вы хотели дать рынку, когда создавали компанию? Может быть, изучая опыт коллег, отмечали недостатки и хотели их исправить?

– Что-то кардинально новое – нет. Однако я предлагал такой подход, когда все потребности отеля в текстиле закрывает одна компания. Потому что в основном кто-то занимался только подушками, кто-то полотенцами или халатами. Я же сразу сделал упор на принцип «одного окна». Конечно, пришлось непросто, но мы нашли первых клиентов, многие из которых до сих пор с нами. 

– До момента погружения в эту сферу, как вы сами себе представили сложность работы в текстильной промышленности? Где ваши ожидания не сошлись с реальностью? 

– Основной момент, где ожидания не сошлись с реальностью – нехватка оборотных средств. И это бич времени. Чем крупнее клиент, тем сложнее он расстаётся с деньгами, это всегда постоплата. 

Второй момент – отсутствие знаний и экспертности. Потому что всё, что производится для домашнего использования, кардинально отличается от коммерческого. Но не все производители это понимают, поэтому и совершают «детские» ошибки. И у нас были такие ошибки, которые мы исправляли после обратной связи от клиентов. Всему приходилось учиться самостоятельно, потому что людей, которые подробно покажут и расскажут о специфике текстиля для коммерческого использования – их нет в России. Рынок текстиля для отелей достаточно молодой. И не все успевают за развитием. Заказчики тоже не сильно разбираются в теме, так как в университетах не учат специфике закупок для отельного бизнеса. И таких пробелов в индустрии гостеприимства – море! 

Когда мы выходили на рынок, то по всей стране было около 10 компаний, которые производили текстиль для отелей. Сейчас более 40. Но, повторюсь, понимания специфики многим фирмам не хватает. При этом они могут демпинговать, предлагая отелям более низкие цены, но и более низкое качество. Объекты размещения пытаются сэкономить, не умея рассчитывать стоимость владения, цепляясь только за стоимость закупки. Ведь покупая дешёвое постельное бельё, вы должны понимать, что и прослужит оно намного меньше. 

– Юрий, многие ваши клиенты отмечают вашу высокую экспертизу в текстиле. В чём именно заключается экспертность компании «Отель Текстиль»?

– Экспертность – это накопленный опыт. Например, мы научились делать экспертную оценку отелей и проводить аудит того текстиля, который есть в объекте размещения. Давать рекомендации отельерам, рассказывать, какой текстиль необходим для той или иной категории номеров. 

Мы сотрудничаем с сертифицированной лабораторией и можем любую ткань разобрать по химическому составу и показать истинные характеристики. Этим в России не занимается никто! Но это востребованная услуга. Бич тендеров в том, что на тендер заявляется компания с техническим заданием от поставщика. Покупатель даёт одно ТЗ, но поставщик привозит другую ткань, схожую с нужными характеристиками. Покупатель же разницу не замечает. 

Объекты размещения приглашают нас к себе, чтобы мы провели аудит текстильных изделий. Дали своё заключение на тему того, что можно улучшить. Потом мы обсуждаем пути решения по результатам аудита. Мы не лукавим, не пытаемся обмануть или схитрить. И, конечно, наши партнёры ценят нашу честность и искреннее желание сделать максимум для объекта размещения.

Не так много отельеров понимают, что качественное постельное бельё может быть конкурентным преимуществом. Есть три кита, на которых держится отельный бизнес – душ, сон и еда. Об этом отельерам нужно помнить всегда!

Постельное бельё в отелях: в чём особенность?

– Юрий, какие секреты могут быть в текстиле? На первый взгляд кажется, что купить простынь или полотенце – дело-то нехитрое… 

– И это только на первый взгляд! Если кратко, то коммерческое бельё отличается от бытового:

• Сроком службы. Бельё для коммерческого использования прослужит минимум в два раза дольше. Зависит, конечно, от загрузки отеля и оборотов белья (цикличности использования одной единицы белья). В целом же коммерческое бельё выдерживает порядка 250-300 стирок при загрузке отеля 95% и сменой белья раз в три дня – это около 3-х лет.
• Составом. Как техническим, так и химическим. Бельё для коммерческого использования должно быть определённой плотности и с определённым количеством пряжи. Необходимо специальное переплетение, обработка пряжи и ткани после ткачества. Всё это даёт долговечность при использовании. 
• Коммерческая ткань, в отличие от бытовой, даёт минимальную усадку. 

– Как вам сейчас удаётся выстраивать партнёрские отношения с B2B-сегментом на долгий срок? 

– Умение коммуницировать. Всё ведь начинается с первой коммуникации, первой точки соприкосновения. Важно постоянно вести диалог со своими партнёрами. Мы всегда консультируем заказчиков на тему того, что лучше подойдёт для того или иного объекта на стадии реновации или открытия. На мой взгляд, две слагающих успеха – это как раз-таки коммуникация и полученные знаний. 

Что касается сложностей, то, повторюсь, всё упирается в сумму затрат – B2B-сегменту сложнее расстаться с деньгами, чем B2С. Здесь нужно больше убеждений и деталей, чтобы человек понимал, почему он должен потратить именно такое количество денег. Однако мы не всегда ведём разговор с собственником, чаще всего – это отделы закупок. Получается палка о двух концах, так как у собственника одни задачи, а у финансистов – другие. Думаю, что ближайшие два года будут сложные, если оценивать покупательскую способность на данный момент. Факт остаётся фактом – спрос снижается. И если раньше это была тенденция B2С-сегмента, то сейчас распространилось и на B2B. 

Есть некоторые проблемы с управляющими компаниями, которые берут под своё крыло новые объекты. Получается, если раньше мы работали с отелем напрямую, то потом он переходит в УК, а там уже свои поставщики. Мы вынуждены ждать нового сезона для того, чтобы принять участие в тендере. 

В чём ошибаются отельеры? 

– Юрий, если говорить об экономке впечатлений, насколько текстиль способен вызвать вау-эффект? Повлиять на общее впечатление гостя от отеля? 

– Первое, с чем сталкивается гость в отеле после ресепшена – это постельное бельё, полотенце, халаты. Тактильные ощущения, полученные через текстиль, очень важны. Их нельзя подменить. Это ощущения через соприкосновения, когда ты понимаешь – тебе нравится или нет. Поэтому, конечно, отельерам стоит уделять максимум внимания текстилю! 

– Какие советы вы бы могли дать отельерам, которые хотят стать лучше для своих гостей? 

– Три моих рекомендации:

• Обратить внимание на то, что текстиль может быть для отеля конкурентным преимуществом. 
• Если текстиль качественный, то его нужно рекламировать, рассказывать о его преимуществах, обращать на это внимание гостей.
• Перед тем, как совершать покупку, посоветуйтесь с экспертами. Пусть они дадут рекомендацию о том, какой текстиль подобрать под конкретный объект размещения. 
• Научитесь видеть не стоимость закупки, а стоимость владения текстильных изделий! 

СПРАВКА

«Отель Текстиль» – производитель текстиля для гостиниц. Компания работает с 2017 года и располагается в городе Иванов

Телефон: 8 800 200 77 13
Электронная почта: info@hotel-tex.ru
Сайт: hotel-tex.ru

ПАМЯТКА ДЛЯ ОТЕЛЬЕРОВ ОТ «ОТЕЛЬ ТЕКСТИЛЬ»

Как избежать ошибок при закупке текстиля и снизить затраты без потери качества? Основные ошибки: 

* Неправильный расчёт количества комплектов на номер. Среднее количество оборотов белья должно быть три оборота, при меньшем количестве бельё придётся стирать чаще, соответственно, срок службы белья сократится.

* Игнорирование сезонности при планировании закупок. Сезонность учитывать необходимо, так как можно в низкий сезон приобрести бельё и положить его на склад или не докупить белья в высокий сезон.

* Недооценка стоимости обслуживания и замены текстиля. Не рекомендуется использовать при стирке белья хлорные отбеливатели или средства, содержащие хлор. Да, это ускоряет процесс обработки белья, особенно загрязнённого, но снижает срок службы белья.

* Выбор поставщиков без анализа рынка и сравнения цен. В обязательном порядке необходимо провести сравнительный анализ цен от нескольких производителей. Выбирайте тех производителей, кто специализируется на оснащении отелей, так как они смогут предложить вам ткани для коммерческого использования.

* Отсутствие системы контроля качества при приёмке. Контроль качества необходим при получении партии товара. «Отель Текстиль», например, зачастую подписывает образцы продукции как приложение к договору, чтобы у покупателя было понимание, что именно он согласовал и какое качество текстиля должно быть в основной поставке.  

* Неумение проводить экспресс-тесты образцов перед закупкой. Советуйтесь, спрашивайте у производителей как правильно протестировать текстиль, чтобы оценить качество предлагаемой продукции. Честный поставщик всегда расскажет, как это сделать и предоставит образцы для теста. 

* Незнание критериев оценки качества текстильных изделий:

  — Плотность материала и его соответствие стандартам.

  — Состав ткани и особенности эксплуатации.

  — Качество окрашивания и стойкость цвета.

  — Наличие дефектов плетения и производства.

  — Тактильные характеристики материала.

  — Пренебрежение проверкой веса изделий при приёмке.

  — Игнорирование тестирования на усадку после первой стирки.

  — Отсутствие контроля соответствия размеров заявленным параметрам.

Экономическая эффективность правильной оптимизации: 

Снижение затрат при правильном подходе к оснащению отеля может достигать значительных показателей:

* Экономия до 15% на расчёте количества комплектов.

* Сокращение расходов на обслуживание текстиля до 30% благодаря выбору качественных материалов. При незначительном увеличении стоимости закупки, вы значительно увеличиваете срок службы текстиля.

* Оптимизация бюджета на 10-15% при правильном планировании сезонных закупок.

* Увеличение срока службы текстиля до 30% при соблюдении критериев качества.

Правильные подходы к оптимизации затрат: 

* Комплексный расчёт потребности с учётом загрузки отеля.

* Создание резерва текстиля для минимизации простоев.

* Работа с проверенными поставщиками на долгосрочной основе.

* Внедрение системы учёта срока службы текстиля.

* Оптимизация условий хранения и транспортировки.

Практические рекомендации:

* Составление графика замены текстиля по категориям номеров.

* Использование современных материалов с длительным сроком службы.

* Автоматизация учёта движения текстильных изделий.

* Внедрение стандартов стирки и глажки для продления срока службы.

* Обучение персонала правилам обращения с текстилем.

Вывод: правильная оптимизация затрат на текстильное оснащение позволяет существенно снизить расходы отеля при сохранении высокого уровня сервиса. Внедрение таких решений не только сокращает бюджет, но и повышает качество обслуживания гостей.